Umsatzplanung Vorlage

Vertriebsplanungsvorlage

Absatzmengen und Umsätze als Basis für die Unternehmensentwicklung Der Aufbau eines Unternehmen hängt davon ab, wie viele Artikel und Leistungen vertrieben werden. Verkauf und Fluktuation sind die Basis für die Unternehmensplanung - mit allem, was damit zusammenhängt: Materialbeschaffung, Personalbeschaffung, Gebäudeinvestitionen, Anlagenbau und vieles mehr. Der Unternehmenserfolg, der an Cashflow (Solvenz), Ergebnis und Rentabilität (Return on Investment) bemessen wird, ergibt sich nicht zuletzt auch aus Verkäufen und Umsätzen.

Verkäufe und Umsätze müssen durch den Verleih und die Veräußerung des Betriebes sichergestellt werden. Um sicherzustellen, dass alle anderen Planungsarbeiten im Betrieb so realitätsnah und verlässlich wie möglich ablaufen, muss die Verkaufsabteilung in regelmäßigen Abständen einen Absatzplan einreichen. Dies bedeutet, dass er voraussagen muss, welche Artikel in welcher Menge und zu welchem Tarif in der absehbaren Zeit abgesetzt werden können. Dies ist die Umsatzprognose der Verkaufsabteilung.

Absatzplanung und -prognose ist ein kontinuierlicher Prozeß in der Vertriebsorganisation eines Unternehmen, der darauf ausgelegt ist, kurz- und langfristige Umsatzzahlen so zuverlässig wie möglich zu errechnen. Die Planzahlen sind die Basis für weitere Unternehmenspläne, für die Sollplanung im Verkauf und für die Ergebniskontrolle. Für die Absatzplanung und die Absatzprognose werden verschiedene Verfahren eingesetzt.

Damit soll sichergestellt werden, dass die Zielwerte so realitätsnah und verlässlich wie möglich sind und so wenig wie möglich von den Ist-Werten abweicht. Präzisere Kennzahlen für die Kurzfristplanung werden regelmässig und fortlaufend aus einer Langfrist- und Grobplanung ermittelt. Sowohl die Absatzplanung als auch die Absatzprognose werden meist fortlaufend durchgeführt. Dies bedeutet, dass auf lange Sicht Umsätze und Umsätze für Produkt- oder Geschäftsgruppen überschlägig geschätzt werden.

Solche Kennziffern dienen dazu, vergangene Verkaufs- und Absatzzahlen zu verknüpfen und mittels Berechnungsmodellen und Statistiken für die kommenden ein bis fünf Jahre zu extrapolieren (prognostizieren). Die Wahrscheinlichkeit, dass Umsatzprognosen eintreten, ist mit zunehmender Nähe des Betrachtungszeitraums höher. Zur kurzfristigen Absatzund Umsatzplanung werden diese Kennziffern überprüft und laufend aktualisiert.

Für die kurzfristigen Vertriebsplanungen beträgt der Zeitrahmen in der Regel ein Jahr. Die Funktionsweise dieser rollenden Planungen ist in Figur 1 wiedergegeben. Zur Sicherstellung einer größtmöglichen Planungssicherheit und Genauigkeit der Entwicklungen werden die Kennziffern durch Einschätzungen der jeweiligen Verkäufer und durch Fachleute nachgebessert. Zugleich sind Vertrieb und Fluktuation produktbezogen.

"Die dann angegebenen Werte sind die kurzfristigen Umsatzprognosen. Durch die Aufteilung der Zielwerte in Einzelprodukte, Einzelkunden, einzelne Vertriebskanäle, individuelle Vertriebsregionen und, wenn möglich, Einzelvertriebsmitarbeiter wird die Disposition, Überwachung und Überwachung der Mitarbeiter im Vertrieb optimiert. Plane regelmässig die Umsätze und Einnahmen, die du mit deinem Verkaufsteam erziehst.

Verwenden Sie diese Pläne und die Umsatzprognose als Basis für: In einem ersten Arbeitsschritt planst du die Umsatzentwicklung für die kommenden ein bis fünf Jahre in etwa. Mit Hilfe der nachfolgenden Excel-Vorlage können Sie eine korrespondierende Prognose erstellen und die Umsatzentwicklung im Chart darstellen. Zeige, welche Einflußfaktoren in den verschiedenen Situationen effektiv sind und werte sie in der nachfolgenden Vorlage aus.

Verwenden Sie diese Beurteilung für eine rollierende Planungen und überprüfen Sie, was passiert ist und was nicht. So können Sie Ihre Vertriebsplanung optimieren und an aktuelle Gegebenheiten anpass. Sie verwenden die folgende Excel-Vorlage, um den Umsatz für die kommenden Jahre (oder andere Zeiträume) auf der Basis einer Trendaktualisierung zu errechnen. Auf dieser Basis lassen Sie sich die Verkäufe der vergangenen fünf Zeiträume anzeigen und disponieren die Verkäufe der fünf Folgezeiträume.

Berücksichtigen Sie bei der Planung langfristiger Umsätze auch den Lifecycle Ihrer Waren. Zuerst müssen sich neue Erzeugnisse schrittweise auf dem Produktmarkt durchsetzen und ihre Abnehmer (Adoptivkunden) wiederfinden. Alte Erzeugnisse werden aufgrund von Konkurrenzdruck und technologischem Wandel an Marktanteilen zulegen. Sie können diese Änderungen in Vertrieb und Fluktuation mit der nachfolgenden Excel-Vorlage nachvollziehen.

Weitere Erklärungen und Templates für die längerfristige Absatzplanung und Absatzprognose erhalten Sie im Kapitel Strategisches Controlling mit Excel. Sie können die nachfolgenden Excel-Templates für die Kurzfristigen Absatz- und Umsatzplanung und die Umsatzprognose der einzelnen Mitarbeitenden verwenden. Neben dem zentralen "Verkaufsprozess" gibt es eine Vielzahl weiterer Aufgabenstellungen, die im täglichen Leben im Sales von Bedeutung sind.

Sie werden im nachfolgenden Kapitel zur betrieblichen Absatzplanung beschrieben.

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