Erstellung Konzept Anleitung

Anleitung zum Erstellungskonzept

Erstellung des Konzeptes Anweisungen Will ein produzierendes und produzierendes Industrieunternehmen seine Waren oder Leistungen vertreiben, bedarf es einer gut organisierten Verkaufsorganisation. Um auf dem richtigen Weg zu sein, muss ein Untenehmen Umsatz erwirtschaften. Dafür ist der Verkauf verantwortlich. Der Verkauf hat die Aufgabe, die Erzeugnisse oder Leistungen des Konzerns zu verkaufen. Darüber hinaus übernimmt der Verkauf auch die Akquisition von Neukunden, die Aufrechterhaltung bestehender Debitorenbeziehungen und die Bindung von Kunden.

Derartige Aktivitäten können jedoch nicht einfach so und aus dem Darm heraus durchgeführt werden, nur um zu warten und zu sehen, was sich abspielt. Die Verkaufsabteilung muss wissen, was sie an wen, wann und wie verkaufen will. Außerdem muss der Verkauf über bindende Zielvorgaben verfügen. Das Umfeld verändert sich, der technologische Prozess geht voran, neue Wettbewerber kommen hinzu und auch die Wünsche, Ansprüche und Vorstellungen der Verbraucher wandeln sich.

Deshalb muss der Verkauf sein Konzept regelmässig auf den Prüfstand bringen und bei Notwendigkeit anpassen. Der Schwerpunkt liegt jedoch auf der Strategieplanung. Je nachdem, in welcher Industrie das jeweilige Untenehmen aktiv ist und welche Erzeugnisse oder Leistungen es vertreibt, ist die Vertriebsstruktur unterschiedlich. Es gibt daher keinen allgemeinen Leitfaden für die Erstellung des Verkaufskonzeptes oder gar kein Patent-Rezept für einen gelungenen Verkauf.

Es ist jedoch möglich, eine Form von allgemeiner Anleitung zu erstellen. Das grundsätzliche Vorgehen ist ähnlich: Zunächst muss sich der Verkauf einen Eindruck von der Marktlage machen. Darüber hinaus sollte sich der Verkauf intensiv mit den Wettbewerbern auseinandersetzen. ¿Wie können sie ihre Erzeugnisse vertreiben? Welche Preise haben die Wettbewerber für Vergleichsprodukte?

Die Ergebnisse sollten mit den eigenen Konditionen des Außendienstes verglichen werden. Worin unterscheidet sich das Produkt von der Konkurrenz? Wer als Verkäufer Erfolg haben will, muss wissen, an wen er seine Ware weiterverkaufen kann. Um es anders auszudrücken: Der Verkauf muss wissen, wer einen Wunsch oder ein so großes Kaufinteresse an den Artikeln hat, dass er sie kauft.

Darüber hinaus sollte der Verkauf so viele Daten wie möglich über seine Abnehmergruppen sammeln. Wo und wann kauft der potentielle Kunde? Weshalb sollten sich potentielle Käufer für ein wettbewerbsfähiges Angebot entschließen, anstatt das Unternehmensprodukt zu erstehen? Als nächstes steht die große Fragestellung an, wie der Verkauf seine Zielgruppe am besten erreichen kann. Auf welche Weise können sich seine potentiellen Käufer über neue Angebote auf dem Laufenden halten und diese erwerben?

Andererseits muss auch der Verkauf die Ausgaben im Auge haben. Der Verkauf hat keinen Sinn, so viele Verkaufskanäle wie möglich zu etablieren, sondern diese nur moderat zu nutzen. Vielmehr muss der Verkauf die Distributionskanäle mit dem größten Potential aussuchen. Auf lange Sicht kann der Umsatz nur dann Erfolg haben, wenn die erzielten Erlöse über den anfallenden Aufwendungen liegen.

Der Umsatz sollte daher exakt berechnen, wie viel er in die Akquisition eines Neukunden und pro Vertrag stecken kann, damit sich Kundengewinnung und Vertriebsaktivitäten unter dem Strich auszahlen. Es geht im Wesentlichen darum, herauszufinden, welche Aktivitäten zur Erreichung der Umsatzziele erforderlich und vernünftig sind. Die dabei entstehende Konzeption soll die folgenden Fragestellungen beantworten:

  • Wer ist für die Ausführung der Verkaufsaktivitäten verantwortlich? In der gesamten Planung ist der Verkauf gut beraten, von Zeit zu Zeit den Standpunkt des Auftraggebers zu vertreten. Für den Verbraucher ist es nicht ausschlaggebend, wie sehr er von seinen Leistungen begeistert ist. Was für den Verbraucher wichtig ist, ist das, was er durch den Kauf der Ware erhält.

Der Verkauf sollte daher den Nutzen für den Kunden ausarbeiten und in sein Verkaufskonzept einbeziehen. Weitere Anweisungen, Hinweise und Ratschläge:

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